Hoy quiero explicarte porqué es tan importante para tu estrategia de venta y por lo tanto para tu estrategia de comunicación conocer al detalle tu público, qué le gusta, que detesta, qué le motiva y le genera rechazo, qué quiere conseguir y qué dejar de lado, en definitiva, conocerle mejor que a tu propio hijo (si es que lo tienes) y si no, como si le hubieras parido 😉
Es posible que tras leer este artículo te digas “claro… por eso siempre que quiero hacer algo de publicidad me preguntan ¿y cómo es tu público objetivo?” Mi fin es que entiendas que nada en publicidad y marketing es pura casualidad, todo está estudiado para conseguir un objetivo definido con anterioridad y quién trabaje su marca sin tener presente esto que os voy a contar está cometiendo un terrible error ;(
Marketing emocional y Neandertal
Fuente: www.monsuton.com
Vamos a empezar con la expresión “marketing emocional”. Seguro que piensas que es un término más que se han inventado los gurús de las estrategias para vender el último gadget que te dice hasta cuándo es más óptimo respirar. Pues es más importante de lo que crees ya que el 80% de las decisiones de compra son emocionales, y por lo tanto (si atendí bien en clase de mates) solo el 20% son decisiones racionales. En pocas palabras somos gente de impulsos.
Nos creemos racionales, es más, nos creemos listos y nos gusta (y mucho) que así nos traten. Pero a la hora de tomar una decisión de compra, se desencadenan procesos mentales tan primitivos, tan inconscientes que ya no están a nuestro alcance y hasta nos ponen al mismo nivel de un neandertal. No es que vayamos a cazar un mamut con una lanza porque tengamos hambre pero ¿quién no ha ido al super, famélico perdido y se ha pillado unos Doritos en vez de un poco de rúcula y tomate para hacerse una ensalada?
No me quiero enrollar, pero hay toda una teoría, llamada cerebro triuno de McLean, que afirma que a lo largo miles y miles de años, se han formado capas en nuestro cerebro, sin que las anteriores dejaran de existir. Pues bien, una de estas capas es la que tenían nuestros predecesores del Neolítico y compañía: el cerebro reptiliano, al que no le mola mucho pensar y analizar y es más de sobrevivir: instintos de hambre, reproducción sexual, sueño, lucha… vamos lo que hace Rambo en Vietnam contra los Charlies.
¿Por qué te debe interesar todo este “rollazo»? Se trata de una teoría eh… pero con ella puedes entender lo inconsciente que pueden llegar a ser ciertas decisiones de compra. Si quieres vender, más vale que tu cliente no se lo piense demasiado y se deje llevar por su parte más emocional o como dirían los intelectuales, hay que apuntar al cerebro triuno: cuanto más impulsiva la compra, mejor.
Para convencerte podría decirte que los estudios de neuromarketing lo afirman pero, si te paras a pensarlo, las emociones son nuestra reacción ante la realidad, por lo que juegan un papel fundamental en el proceso de toma de decisión y de compra de un consumidor, además de construir la experiencia que es la base para compras futuras. Si tu cliente ha pasado un mal rato, ya te digo yo que las probabilidades de que te vuelva a comprar se reducen, y mucho y además te llevas una mala review en trustpilot.
Identificar las emociones, significa entonces conocer al consumidor y a la vez, tu oportunidad real de venta.
La rueda de las emociones
Hay miles de clasificaciones, pero la que más me ha llamado la atención es la rueda de Robert Plutchik. Parece el nombre de un personaje de Star Trek pero este autor es una eminencia en su campo. El señor Plutchik, distingue ocho emociones básicas y ocho emociones avanzadas, y asigna a cada emoción variaciones de color según su intensidad.
Cómo no va a molar este tío y su teoría si hizo una cosa tan bonita como esta:
Junta dos cosas que le gustan a todo el mundo: colores bien ordenados en círculos y cosas concéntricas y simétricas. Vamos un mandala del marketing.
Las ocho emociones primarias están orientadas a la supervivencia y son: tristeza, ira, alegría, miedo, sorpresa, disgusto, anticipación y confianza. Por otro lado, las ocho emociones secundarias son: amor, sumisión, temor, rechazo, desprecio, agresividad, optimismo y remordimiento.
Esto es el pan nuestro de cada día para nuestra estrategia de comunicación y las distintas acciones de marketing, y sobretodo para encontrar un vínculo afectivo y duradero con nuestros seguidores y/o clientes.
Cuestión de segundos
Oye y ¿te he dicho que cuando tenemos que tomar una decisión y no sabemos elegir y la incertidumbre nos revienta…realmente nuestro cerebro ya lo tiene decidido y todo? 350 milisegundos antes de que pensemos en algo, nuestro cerebro ya ha mandado el estímulo para cumplir la acción. El proceso de decisión consciente necesita tan solo un segundo para actuar.
El marketing emocional tiene que acompañar nuestra estrategia en cada momento, y generar una emoción positiva que se convierta luego en compra efectiva y recuerdo feliz (no como comerse una bolsa de Doritos…)
Así que…más vale entender de qué va nuestro cerebro y lo que sentimos (como si fuera fácil…), para poder saber quiénes somos y así relacionarnos mejor con nuestros clientes para ofrecerles exactamente lo que quieren y como lo quieren.
Y si te has quedado con las ganas de saber más sobre este tema, aquí te dejo unos enlaces:
- Pensar rápido, pensar despacio, escrito por Daniel Kahneman
- MacLean, The Triune Brain in Evolution
- The evolutionary neuroethology of Paul MacLean
- Convergences and frontiers, de Gardner.
